연사 섭외 가이드: 관점 중심 섭외의 기술

"유명한 사람을 부르면 사람이 모인다. 하지만 담론은 만들어지지 않는다." 대부분의 컨퍼런스가 연사를 잘못 섭외한다. "사람"을 섭외하지 말고 **"관점"**을 섭외하라. 이 가이드는 담론을 만드는 연사 섭외의 전략과 실전 방법을 다룬다.

🎯이 글의 대상

이 가이드는 컨퍼런스 기획자, AC(액셀러레이터) 담당자를 위해 작성되었습니다. 연사 섭외부터 사후 관리까지 전 과정을 다루고자 하는 분들을 위한 내용입니다.

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스타트업 이벤트 전문 기획사

컨퍼런스 50+ 기획, 연사 섭외 200+ 경험

"사람"이 아니라 "관점"을 섭외하라

📘 정의: 관점 중심 섭외

관점 중심 섭외는 "이 사람이 유명하니까" 대신 "이 질문에 대해 어떤 관점이 필요한가?"를 먼저 묻는 접근이다. 유명인을 부르면 사람은 모인다. 하지만 유명인들은 보통 같은 말을 하기 때문에 담론은 만들어지지 않는다.

관점 중심 섭외 예시

질문: "스타트업은 수익성을 먼저 추구해야 하는가?"

관점	대표할 수 있는 사람
Yes 관점	흑자 전환에 성공한 창업자
No 관점	빠른 성장으로 유니콘이 된 창업자
제3의 관점	상황에 따라 다르다고 말할 시리얼 창업자

연사의 4가지 역할

📘 정의: 연사의 4가지 역할

패널을 구성할 때 4가지 역할을 고려하라:

증인(Witness): 경험에서 말하는 사람. "나는 이렇게 해서 성공했다."
분석가(Analyst): 데이터와 리서치로 말하는 사람. "데이터로 보면 이렇다."
반례(Counter-example): 주류와 다른 경험을 가진 사람. "나는 다르게 해서 성공했다."
비평가(Critic): 통념을 비판하는 사람. "통념은 틀렸다."

패널 조합 원칙:

최소 2개의 다른 관점을 배치하라
4가지 역할을 섞어라
"악역"을 두려워하지 마라

유명인 함정

⚠️주의

유명인을 부르면 함정이 있다:

함정 1: 같은 이야기 반복 — 10개 컨퍼런스에서 같은 키노트를 한다. 함정 2: 아젠다와 무관 — 자기 이야기만 하고 질문에 답하지 않는다. 함정 3: 비용 대비 효과 — 섭외비는 비싼데 담론 기여도는 낮다.

대안: 덜 유명하지만 날카로운 관점을 가진 "숨은 전문가"를 발굴하라.

Case Study: SXSW 연사 다양성

📊Case Study: SXSW — 연사 다양성의 교과서

SXSW는 연사를 4가지 카테고리로 배치한다:

헤드라이너 (25%): 사람을 모으는 유명인
현장 전문가 (35%): 특정 영역에서 깊은 경험을 가진 현직자
크로스오버 (25%): 테크가 아닌 분야의 전문가
신예 발굴 (15%): 처음 무대에 서는 사람들

핵심 인사이트: 유명인은 25%에 불과. 나머지 75%가 담론의 다양성을 만든다.

섭외 대상 리서치

후보 리스트 만들기

리서치 소스:

소스	방법
미디어 검색	관련 키워드로 뉴스/인터뷰 검색. 최근 6개월 이내 기사가 있으면 "현재 관심 있음"
링크드인	직함과 회사로 검색. Posts 탭에서 최근 발언 확인
유튜브/팟캐스트	이미 다른 곳에서 발표한 적 있는지 확인. 말하기 스타일 파악
커뮤니티	"○○ 주제에 대해 잘 아는 사람?"으로 물어보기
기존 네트워크	이전 행사 연사, 팀 내 인맥, 파트너사 추천

후보 평가 매트릭스

후보	관점 적합성	발표 경험	섭외 가능성	인지도	총점
A 대표	5	4	3	5	17
B 파트너	4	5	4	3	16
C 교수	5	3	5	2	15

주의: 인지도만 높고 관점 적합성이 낮으면 안 된다. 관점 적합성이 최우선.

섭외 제안서 작성

📘 정의: 섭외 제안서 구조

연사 섭외의 성공률은 제안서의 품질에 달려 있다.

제안서 구조:

컨퍼런스 소개 (20%): 행사명, 일시, 대주제
왜 당신인가 (40%): ← 가장 중요
세션 정보 (20%): 포맷, 시간, 예상 질문
실무 사항 (20%): 일정, 사례비, 연락처

"왜 당신인가"를 쓰는 법

나쁜 예시:

○○님은 존경받는 분이십니다. 참석해주시면 영광이겠습니다.

좋은 예시:

저희 핵심 질문은 "수익성이 먼저인가"입니다.
○○님은 2022년 흑자 전환을 결정하셨는데, 이 경험을 공유해주시면
강력한 증언이 될 것입니다.
반대 관점의 패널로는 ○○○ 대표님이 함께합니다.

첫 연락의 기술

연락 채널 선택

채널	특징	권장 상황
지인 소개	가장 효과적. 답장률 급상승	가능하면 최우선
링크드인 DM	이메일보다 캐주얼. 답장률 높음	지인 없을 때
이메일	가장 공식적. 기록 남음	긴 내용 전달 시
전화/문자	이미 면식이 있는 경우에만	급한 확인 필요 시

Follow-up 타이밍

첫 연락 후 3~4일: 짧은 리마인드
1주일 후: 한 번 더 리마인드
2주 후: 마지막 연락 ("답변 어려우시면 다른 분께 연락드리려고 합니다")

거절 대응

거절 유형별 대응

거절 유형	진짜 의미	대응
"일정이 안 맞아요"	진짜 or 정중한 거절	날짜 조정 가능한지 확인
"사례비가 부족해요"	예산 문제	협상 또는 다른 가치 제안
"주제가 안 맞아요"	관점 적합성 오판	피드백 수집, 대안 제안
"바빠요" (이유 없음)	정중한 거절	관계 유지, 백업으로 이동
(읽씹)	최악의 상황	1~2회 follow-up 후 포기

핵심: 거절은 정보다. 배우고 다음으로.

연사 유형별 접근법

현직 창업자

특징	접근법
바쁘다. 정말 바쁘다	빠르고 간결하게 커뮤니케이션
자기 회사 이야기를 하고 싶어 함	회사 이야기와 아젠다를 연결
실패담보다 성공담 선호	"어려웠던 순간"으로 프레이밍

VC/투자자

특징	접근법
많은 컨퍼런스에 불린다	"투자 관점에서 답해주세요"로 역할 명확화
포트폴리오 홍보 기회로 볼 수 있음	사전 조율로 홍보 방지
날카로운 의견을 가지고 있음	날카로운 질문에 답할 의향 확인

학자/교수

특징	접근법
깊은 전문성, 현장 감각 부족 가능	"청중은 현직 창업자입니다" 안내
길게 말하는 경향	시간 관리 강조
학술 용어 많이 사용	핵심 메시지 1~2개로 압축 요청

언론인/저널리스트

특징	접근법
질문을 잘한다	패널보다 모더레이터로 활용
중립적 관점, 이해관계 적음	"날카로운 질문 환영합니다"

연사 관리: 확정 후가 더 중요

확정 후 커뮤니케이션 타임라인

확정 직후:

감사 메일 + 공식 확인서
필요 정보 요청 (프로필 사진, 약력, 발표 제목)
주요 일정 안내

D-14:

세션 상세 정보 공유
예상 질문 리스트 공유
다른 패널 정보 공유
사전 미팅 일정 잡기

D-7:

사전 미팅 (온라인 또는 대면)
장소/시간/동선 안내

D-1:

리마인드 연락
비상 연락처 교환

사전 미팅 아젠다 (30분)

항목	시간	내용
세션 흐름 설명	5분	전체 구성 안내
예상 질문 공유	10분	핵심 질문 3-5개
연사 질문/요청	5분	특별 요청 확인
다른 패널 소개	5분	관점 차이 안내
당일 동선 안내	5분	장소, 시간 확인

비상 상황 대응

연사 노쇼(No-show)

예방:

D-1에 반드시 확인 연락
비상 연락처 (본인 + 비서/매니저)
백업 연사 준비

발생 시:

패널이면: 남은 패널로 진행
키노트면: 다른 세션 순서 조정
최악의 경우: 모더레이터가 청중과 토론

연사 간 갈등

사전 예방:

사전 미팅에서 "다른 분과 관점이 다를 수 있다"고 안내
개인적 악감정이 있는 사람들은 같은 패널에 넣지 않기