SHIFT [F] 실현 가능성(Feasibility): PMF와 수익 모델 논증

아이디어가 좋아도 실행 못 하면 투자 대상이 아니다. 투자자는 "이 솔루션이 실제로 작동하는가?"와 "이 팀이 돈을 벌 수 있는가?"를 동시에 증명하길 원한다. 실현 가능성은 Product-Market Fit + Business Model Fit이다.

🎯이 글의 대상

이 가이드는 AC(액셀러레이터) 담당자, 피칭 코치를 위해 작성되었습니다. 포트폴리오 기업의 PMF와 수익 모델 논증을 진단하고 코칭하는 분들을 위한 내용입니다.

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실현 가능성(Feasibility)이란?

📘 정의: Feasibility

**Feasibility(실현 가능성)**는 SHIFT 프레임워크의 네 번째 요소로, "이 솔루션이 문제를 해결하고, 동시에 돈을 벌 수 있는가?"를 증명하는 논증이다. 좋은 아이디어도 실행 못 하면 의미가 없고, 문제를 해결해도 돈이 안 되면 투자 대상이 아니다.

실현 가능성의 두 가지 차원

차원	질문	증명 방법
Product-Market Fit	솔루션이 문제를 해결하는가?	사용자 반응, 리텐션
Business Model Fit	돈을 벌 수 있는가?	유닛 이코노믹스, 마진

Solvency: 솔루션이 작동하는가?

📘 정의: Solvency

**Solvency(해결력)**는 "이 솔루션이 정말로 문제를 해결하는가?"를 증명하는 것이다. Harms에서 정의한 고통을 이 솔루션이 실제로 줄여주는지, 그리고 그 메커니즘이 논리적으로 타당한지 보여줘야 한다.

Solvency 증명의 3단계

단계	질문	증명 방법
1. 이론	왜 이 방식이 문제를 해결하나?	로직/메커니즘 설명
2. 프로토타입	작동하는가?	데모/MVP
3. 시장 검증	고객이 원하는가?	Traction

📊Case Study: Dropbox의 Solvency 증명

문제: 파일 동기화가 번거롭다

Solvency 메커니즘:

이론: "클라우드에 저장하고 자동 동기화"
프로토타입: Drew Houston의 3분짜리 데모 영상
시장 검증: 대기자 명단 75,000명 → 30만 명

"어떻게 작동하는지"를 보여주고, "고객이 원한다"를 숫자로 증명했다.

유닛 이코노믹스: LTV > CAC

📘 정의: 유닛 이코노믹스

**유닛 이코노믹스(Unit Economics)**는 고객 1명당 수익성을 분석하는 것이다. 핵심 공식은 LTV > CAC: 고객 생애 가치(LTV)가 고객 획득 비용(CAC)보다 커야 지속 가능하다.

LTV/CAC 공식

LTV = ARPU × 평균 이용 기간 × 마진율
CAC = 마케팅 비용 ÷ 신규 고객 수
LTV/CAC 비율 = LTV ÷ CAC (최소 3배 이상 권장)

스테이지별 기준

스테이지	LTV/CAC	해석
시드	1~2x	"가설이 있다"
시리즈 A	3x+	"유닛 이코노믹스 증명됨"
시리즈 B+	5x+	"확장 가능"

⚠️주의

LTV/CAC만 보면 안 된다. CAC 회수 기간도 중요하다. LTV/CAC가 5배여도 회수에 3년 걸리면 현금흐름 문제가 생긴다. "CAC를 몇 개월 만에 회수하나요?"가 후속 질문이다.

Traction: 증명의 기술

📘 정의: Traction

**Traction(트랙션)**은 제품이 시장에서 견인력을 얻고 있다는 증거다. "우리 제품이 좋습니다"가 아니라 "시장이 우리 제품을 원합니다"를 데이터로 보여주는 것이다.

Traction 유형별 증명력

Traction 유형	증명하는 것	증명력
유료 고객	PMF + WTP	최강
매출	비즈니스 모델 작동	최강
반복 구매/리텐션	제품 가치	강함
바이럴 계수	자연 성장	강함
DAU/MAU	사용 습관	중간
대기자 명단	관심도	약함
다운로드	인지도	약함

스테이지별 Traction 기대치

스테이지	기대 Traction
프리시드	문제 검증, MVP, 초기 사용자
시드	유료 고객, 리텐션 데이터
시리즈 A	MRR, 성장률, LTV/CAC
시리즈 B	확장 가능한 채널, 시장 점유율

J-커브: 초기 손실의 논리

📘 정의: J-커브

**J-커브(J-Curve)**는 스타트업 초기에 손실이 발생하다가 일정 시점 이후 급격히 성장하는 패턴이다. 초기 손실이 "실패"가 아니라 "투자"임을 설명하는 프레임이다.

J-커브 논증 예시

"현재 월 5,000만원 적자입니다.
하지만 이 적자는 고객 획득 비용입니다.
고객당 LTV가 200만원이고 CAC가 50만원이므로,
지금 적자가 나도 12개월 후 수익이 됩니다.

적자를 줄이려면 마케팅을 줄이면 됩니다.
하지만 지금은 시장 점유율 확보가 우선입니다."

업종별 Feasibility 포인트

SaaS

MRR/ARR 성장률 (월 15%+ 우수)
Churn Rate (월 2% 미만 우수)
Net Revenue Retention (100%+ 우수)
CAC Payback Period (12개월 미만 우수)

커머스/마켓플레이스

GMV 성장률
Take Rate (수수료율)
반복 구매율
양면 네트워크 효과 증거

딥테크/바이오

기술 마일스톤 달성 현황
IP 포트폴리오
파이프라인 단계
규제 승인 경로

흔한 실수와 교정

흔한 실수	올바른 접근
"사용자가 좋아합니다"	"유료 전환율이 X%입니다"
MAU만 강조	리텐션, 반복 사용 패턴 제시
매출만 강조	유닛 이코노믹스 분해
"올해 100억 목표"	"현재 월 1억, 월 20% 성장 중"
적자 숨기기	J-커브 논리로 설명

AC를 위한 코칭 체크리스트

솔루션의 작동 메커니즘이 명확한가?
Traction이 스테이지에 맞는가?
유닛 이코노믹스가 계산되어 있는가?
LTV/CAC 비율이 설명되는가?
적자가 있다면 J-커브 논리가 있는가?
업종별 핵심 지표가 포함되어 있는가?