SHIFT [I] 내재성(Inherency): 경쟁 차별화 논증

"왜 대기업이 이미 안 했을까?" 이 질문에 답하지 못하면 투자자는 이렇게 생각한다: "삼성이 마음먹으면 금방 따라하겠네" 또는 "다른 스타트업도 할 수 있겠네" 내재성은 왜 기존 플레이어가 이 고통을 방치했는지 설명하는 논증이다.

🎯이 글의 대상

이 가이드는 AC(액셀러레이터) 담당자, 피칭 코치를 위해 작성되었습니다. 포트폴리오 기업의 경쟁 차별화 논증을 진단하고 코칭하는 분들을 위한 내용입니다.

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내재성(Inherency)이란?

📘 정의: Inherency

**Inherency(내재성)**는 SHIFT 프레임워크의 세 번째 요소로, "왜 기존 플레이어들이 이 고통을 방치했는가?"를 설명하는 논증이다. 문제가 존재하고 시장이 크다면, 왜 아무도 해결하지 않았는지 설명해야 한다. 설명하지 못하면 투자자는 "곧 누군가 따라할 것"이라고 생각한다.

내재성이 필요한 이유

투자자의 머릿속 질문:

"이 문제가 정말 있다면, 왜 Google/삼성/네이버가 안 했지?" "왜 이미 10개의 스타트업이 이 시장에 있는데 아직 승자가 없지?"

이 질문에 답하지 못하면:

"기존 플레이어가 금방 따라할 것" → 투자 기피
"이 팀의 차별화가 불분명" → 투자 기피

내재성의 두 가지 유형

📘 정의: 구조적 내재성 vs 태도적 내재성

구조적 내재성(Structural Inherency): 기존 플레이어가 못 하는 것 (Can't) 태도적 내재성(Attitudinal Inherency): 기존 플레이어가 안 하는 것 (Won't)

1. 구조적 내재성 (Can't)

기존 플레이어의 구조적 한계 때문에 이 문제를 해결할 수 없다.

유형	설명	예시
비즈니스 모델 충돌	해결하면 기존 매출이 줄어듦	보험사가 보험 비교 서비스를 만들기 어려움
기술적 한계	레거시 시스템으로는 불가능	은행의 실시간 송금
규모의 저주	작은 시장은 대기업에게 매력 없음	니치 시장
조직 구조	사일로, 관료제가 혁신을 막음	대기업의 신규 사업

📊Case Study: Netflix vs Blockbuster

Blockbuster가 스트리밍을 못 한 이유 (구조적 내재성)

수익 구조 충돌: 연체료가 전체 수익의 16%
자산 구조: 9,000개 매장에 수십억 달러 투자
채널 충돌: 온라인이 성공하면 오프라인이 죽음

Blockbuster는 스트리밍이 미래인 걸 알았지만, 기존 비즈니스 모델과 충돌해서 실행할 수 없었다.

2. 태도적 내재성 (Won't)

기존 플레이어가 의지가 없어서 이 문제를 해결하지 않는다.

유형	설명	예시
우선순위	더 큰 기회에 집중	대기업의 니치 시장 무시
관성	"잘 되고 있는데 왜 바꿔?"	레거시 기업의 혁신 기피
인식 부재	문제를 문제로 인식 못 함	전통 산업의 디지털 전환
위험 회피	실패하면 책임져야 함	대기업의 보수적 의사결정

📊Case Study: 토스 vs 은행

은행이 간편송금을 안 한 이유 (태도적 내재성)

우선순위: 은행에게 송금은 핵심 수익원이 아님
관성: "공인인증서가 안전하다"는 관성
위험 회피: "규제 문제 생기면 어쩌지?"

은행은 간편송금을 할 수 있었지만, 하지 않았다. 토스가 규제 샌드박스를 통해 먼저 시장을 열었다.

Can't vs Won't 프레임

📘 정의: Can't vs Won't

Can't vs Won't는 경쟁사의 내재성을 분석하는 프레임워크다. 경쟁사가 "못 하는" 것인지 "안 하는" 것인지를 구분하고, 각각에 맞는 차별화 전략을 수립한다.

분류	질문	전략
Can't	구조적으로 불가능한가?	그 구조적 한계가 변하지 않을 이유 설명
Won't	의지가 없는 것인가?	의지가 없는 이유가 지속될 이유 설명

AC의 진단 질문

경쟁사가 이 문제를 해결 못 하는가, 안 하는가?
못 한다면: 그 구조적 한계는 무엇인가?
안 한다면: 왜 앞으로도 안 할 것인가?
그 한계/이유는 5년 후에도 유효한가?

내재성이 약한 경우의 보완책

1. 실행 속도로 차별화

📊Case Study: 당근마켓의 실행 속도

문제: 중고 거래 플랫폼은 누구나 만들 수 있다

보완책: 실행 속도 + 네트워크 효과

2015년 판교에서 시작
동네 단위 빠른 확장
지역별 커뮤니티 형성

"네이버나 카카오도 할 수 있지만, 우리가 3년 먼저 시작해서 이미 동네별 네트워크를 구축했습니다. 이 네트워크 효과를 따라잡으려면 최소 2년이 필요합니다."

2. 팀 전문성으로 차별화

"우리 팀은 이 문제를 10년간 연구한 전문가들입니다.
대기업이 이 팀을 모으려면 3년이 걸립니다.
우리는 이미 시작했고, 그들은 아직 시작도 안 했습니다."

3. 기술/데이터 해자

"우리는 3년간 축적한 100만 건의 데이터가 있습니다.
이 데이터로 학습한 AI 모델의 정확도는 95%입니다.
경쟁사가 이 정확도에 도달하려면 같은 시간이 필요합니다."

흔한 실수와 교정

흔한 실수	올바른 접근
"경쟁사가 없습니다"	"왜 없는지 설명 + 우리가 처음인 이유"
"대기업은 관심 없습니다"	"왜 관심 없는지, 앞으로도 관심 없을 이유"
"우리가 더 잘합니다"	"왜 경쟁사가 우리만큼 못 하는지"
경쟁사 비하	존중하면서 구조적 차이 설명

⚠️주의

"경쟁사가 없다"고 말하지 마세요. 경쟁사가 없다면 두 가지 중 하나입니다:

시장이 없다 (나쁜 신호)
경쟁사를 제대로 파악 못 했다 (더 나쁜 신호)

AC를 위한 코칭 체크리스트

왜 기존 플레이어가 이 문제를 방치했는지 설명하는가?
Can't vs Won't 중 어느 쪽인가?
그 이유가 앞으로도 유효한지 논증하는가?
경쟁사를 존중하면서 차별화하는가?
실행 속도, 팀, 기술 중 최소 하나의 해자가 있는가?