SHIFT [H] Harm: 문제 슬라이드 코칭
"불편한 문제"와 "돈 내고 해결할 문제"는 다르다. 투자자가 보는 건 문제의 존재가 아니라 문제의 심각성이다. 문제 슬라이드는 "이 문제는 진짜 아프다"를 증명해야 한다.
🎯이 글의 대상
이 가이드는 AC(액셀러레이터) 담당자, 피칭 코치를 위해 작성되었습니다. 포트폴리오 기업의 문제 슬라이드를 코칭하고 싶은 분들을 위한 내용입니다.
H(Harm)란 무엇인가
📘 정의: SHIFT의 H - Harm
**Harm(해악/고통)**은 SHIFT 프레임워크의 두 번째 요소로, "이 문제가 진짜 아픈가?"를 증명하는 논증이다.
투자자가 보는 것:
"고객이 이 문제 때문에 정말 고통받고 있나? 돈을 내고서라도 해결하고 싶어하나?"
불편함 수준이면 니스-투-해브, 고통 수준이면 머스트-해브.
고통 레벨 구분
| 레벨 | 특징 | 지불 의향 | 예시 |
|---|---|---|---|
| 불편함 | 있으면 좋음 | 낮음 | "가끔 귀찮아요" |
| 문제 | 해결 필요 | 중간 | "자주 시간 낭비해요" |
| 고통 | 지금 당장 해결 | 높음 | "이거 때문에 월 500 날려요" |
| 위기 | 생존 위협 | 매우 높음 | "이거 안 되면 망해요" |
문제 vs 고통
"있으면 좋다" vs "없으면 안 된다"
| 구분 | 있으면 좋다 | 없으면 안 된다 |
|---|---|---|
| 영어 | Nice-to-have | Must-have |
| 구매 우선순위 | 낮음 | 높음 |
| 판매 난이도 | 높음 | 낮음 |
| 영업 주기 | 길음 | 짧음 |
| 가격 민감도 | 높음 | 낮음 |
판별 질문
- 이 문제 때문에 고객이 돈을 잃고 있는가?
- 이 문제 때문에 고객이 시간을 낭비하고 있는가?
- 이 문제 때문에 고객이 기회를 놓치고 있는가?
- 이 문제가 규제/법적 리스크를 만드는가?
- 이 문제를 오늘 해결 안 하면 무슨 일이 생기는가?
비활동 비용 (Cost of Inaction)
📘 정의: 비활동 비용
**비활동 비용(Cost of Inaction)**은 문제를 해결하지 않았을 때 발생하는 비용이다.
문제의 심각성을 화폐화하면 설득력이 높아진다.
"불편하다" → "월 500만원 손실"
비활동 비용 유형
| 유형 | 설명 | 예시 |
|---|---|---|
| 직접 비용 | 현금 지출 | 인건비, 외주비, 벌금 |
| 기회 비용 | 놓친 기회 | 매출 손실, 계약 실패 |
| 시간 비용 | 낭비된 시간 | 월 40시간 × 인건비 |
| 리스크 비용 | 잠재적 손실 | 보안 사고, 규제 위반 |
화폐화 예시
Before (약함)
"기업들이 정산 업무에 많은 시간을 쓰고 있습니다."
After (강함)
"중소기업 재무 담당자가 월 40시간을 정산에 씁니다.
인건비로 환산하면 월 200만원.
연간 2,400만원을 '비생산적 업무'에 쓰는 겁니다."
악당 설정 (Villain)
📘 정의: 악당(Villain)
악당은 문제를 일으키는 주체 또는 현재 상태(Status Quo)다.
피칭은 법정과 같다.
- 창업자 = 검찰 (문제 제기)
- 악당 = 피고 (현재 상태)
- 투자자 = 판사 (판결)
악당이 명확해야 문제가 선명해진다.
악당 유형
| 유형 | 설명 | 예시 |
|---|---|---|
| 기존 솔루션 | 현재 쓰는 방식의 한계 | "엑셀로 관리하면..." |
| 레거시 시스템 | 오래된 시스템 | "기존 ERP는..." |
| 수동 프로세스 | 자동화 안 된 상태 | "수기로 하면..." |
| 구조적 비효율 | 시스템 문제 | "중간 단계가 너무 많아..." |
슬라이드에 반영
약한 문제 설정
"기업들이 회계 처리에 어려움을 겪고 있습니다."
→ 누구의 잘못인지 불명확
강한 문제 설정 (악당 명시)
"기존 회계 소프트웨어는 20년 전에 설계되었습니다.
모바일 미지원, 실시간 연동 불가, UI가 복잡합니다.
그래서 담당자들은 여전히 엑셀을 씁니다.
엑셀 정산에 월 40시간, 오류율 5%."
→ 악당: 레거시 회계 소프트웨어 + 엑셀 의존
슬라이드 설계
권장 구조
문제 슬라이드 (1장)
┌─────────────────────────────────────────┐
│ │
│ 문제: 중소기업 정산의 늪 │
│ │
│ ┌─────────────────────────────────┐ │
│ │ 월 40시간 │ 오류율 5% │ 200만원 │
│ │ 정산 시간 │ 수기 실수 │ 월 손실 │
│ └─────────────────────────────────┘ │
│ │
│ 왜 해결 안 되나? │
│ - 기존 솔루션: 대기업용, 월 500만원 │
│ - 엑셀: 자동화 불가, 실수 반복 │
│ - 외주: 비용 높고, 속도 느림 │
│ │
│ "정산 담당자의 80%가 야근의 원인으로 │
│ 정산 업무를 꼽았습니다" - 자체 조사 │
│ │
└─────────────────────────────────────────┘
핵심 요소
- 문제의 정량적 표현 (숫자, 비용, 시간)
- 비활동 비용 화폐화
- 악당 명시 (왜 지금까지 해결 안 됐나)
- 고객 인용 또는 데이터
- 감정적 연결 ("야근의 원인")
코칭 포인트
진단 체크리스트
심각성 확인
- 문제가 "불편함"이 아닌 "고통"인가?
- 비활동 비용이 화폐화되어 있는가?
- 고객이 돈을 내고 해결할 수준인가?
구체성 확인
- 문제가 구체적인가? (누가, 언제, 얼마나)
- 숫자/데이터로 뒷받침되는가?
- 고객 인터뷰/설문 증거가 있는가?
악당 확인
- 현재 상태(악당)가 명확한가?
- 왜 기존 솔루션이 안 되는지 설명되는가?
- 문제의 구조적 원인이 있는가?
흔한 문제와 교정
| 문제 | 진단 신호 | 교정 방향 |
|---|---|---|
| 문제 모호 | "~가 어렵습니다" | 구체적 수치 추가 |
| 심각성 부족 | "있으면 좋다" 느낌 | 비활동 비용 계산 |
| 검증 없음 | 가정만 있음 | 고객 인터뷰 데이터 |
| 악당 없음 | 문제만 있고 원인 없음 | 현재 상태 구체화 |
| 과장 | 검증 불가한 주장 | 팩트 기반 재작성 |
문제 검증
검증 수준
| 수준 | 내용 | 신뢰도 |
|---|---|---|
| 가정 | "~일 것이다" | 낮음 |
| 서베이 | 설문 조사 결과 | 중간 |
| 인터뷰 | 고객 직접 인터뷰 | 높음 |
| 행동 | 실제 사용/결제 | 매우 높음 |
검증 멘트 예시
약함 (가정)
"기업들이 이 문제로 고민할 것입니다."
중간 (서베이)
"100개 기업 설문 결과, 78%가 이 문제를 '심각'으로 평가했습니다."
강함 (인터뷰 + 인용)
"30개 기업 인터뷰 결과, CFO들이 공통적으로 말한 건
'이 문제 때문에 월말마다 야근한다'였습니다.
A사 CFO: '연봉 5천만원 직원이 월 1주일을 정산에 씁니다.'"
Q&A 대비
예상 질문
| 질문 | 의도 | 좋은 답변 방향 |
|---|---|---|
| "이게 진짜 문제예요?" | 검증 확인 | 고객 인터뷰 데이터 |
| "경쟁사는 왜 안 풀어요?" | 구조적 이유 | 악당 + Inherency 연결 |
| "돈 내고 살 만큼 아파요?" | 지불 의향 | 비활동 비용 + 파일럿 결과 |
| "문제가 과장 아니에요?" | 신뢰성 | 팩트 기반 재확인 |
답변 프레임
"좋은 질문입니다.
[결론]: 네, 이 문제는 고객에게 월 200만원 손실입니다.
[검증]: 30개 기업 인터뷰에서 확인했고,
[인용]: A사 CFO는 '이 문제 해결하면 200만원 줄 수 있다'고 했습니다.
[증거]: 실제로 파일럿 5개사 중 4개가 유료 전환했습니다."
실전 예시
📊Case Study: 문제 슬라이드 교정 사례
Before (문제)
슬라이드 제목: 문제
- 기업들이 정산에 어려움을 겪고 있음
- 엑셀로 관리하면 실수가 많음
- 시간이 오래 걸림
문제점:
- 정량 데이터 없음
- 비활동 비용 없음
- 악당 불명확
- 검증 증거 없음
After (교정)
슬라이드 제목: 문제 - 중소기업 정산 지옥
[핵심 수치]
40시간/월 5% 2,400만원/년
정산 시간 오류율 낭비 비용
[고객 인용]
"월말마다 3일은 밤새워요. 근데 다음 달에 또 같은 실수를..."
- 중소기업 CFO 30명 인터뷰 중
[왜 해결 안 됐나? - 악당들]
1. 대기업용 ERP: 월 500만원, 중소기업엔 과함
2. 엑셀: 무료지만 자동화 불가, 실수 반복
3. 회계사 외주: 느리고, 비싸고, 소통 어려움
결론: 중소기업은 "적당한 솔루션"이 없다.
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마지막 업데이트: 2026-01-28