데모데이 Q&A 세션 설계

Q&A는 진짜 검증이 일어나는 순간이다. 발표는 준비된 내용, Q&A는 실력이 드러나는 시간. 잘 설계된 Q&A가 팀의 깊이를 보여주고, 투자자의 관심을 끌어낸다.

🎯이 글의 대상

이 가이드는 AC(액셀러레이터) 담당자, 데모데이 MC, 피칭 코치를 위해 작성되었습니다. 효과적인 Q&A 세션을 설계하고 운영하고 싶은 분들을 위한 내용입니다.

Q&A의 목적

📘 정의: Q&A 세션의 역할

Q&A 세션은 단순한 질의응답이 아니다.

검증: 발표 내용의 깊이와 진위 확인
발견: 발표에서 다루지 않은 중요 정보 획득
신호: 투자자의 관심사 파악 (어떤 질문이 나오나)
연결: 후속 대화의 실마리 제공

투자자는 Q&A에서 팀의 사고력, 유연성, 솔직함을 본다.

발표 vs Q&A

구분	발표	Q&A
통제	높음 (준비된 내용)	낮음 (예측 불가)
드러나는 것	준비된 메시지	실제 실력
투자자 인식	"잘 준비했네"	"진짜 이런 사람이구나"

시간 설계

권장 비율

발표 시간	Q&A 시간	총 시간
5분	2분	7분
7분	3분	10분
10분	5분	15분

원칙: Q&A = 발표의 30-50%

시간 배분 상세

7분 발표 + 3분 Q&A 예시

시간	내용
0:00-7:00	발표
7:00-7:15	MC 전환 멘트
7:15-8:00	질문 1 (45초 답변)
8:00-8:45	질문 2 (45초 답변)
8:45-9:15	질문 3 (30초 답변) 또는 마무리
9:15-10:00	MC 마무리 + 전환

⚠️주의

Q&A 연장 금지

Q&A가 재미있어도 시간을 지켜야 한다. 한 팀이 2분 연장하면 10팀 기준 20분 지연. "더 깊은 대화는 네트워킹에서"로 유도.

질문 유형

좋은 질문의 특성

특성	설명	예시
검증 목적 명확	무엇을 확인하려는지 분명	"CAC가 어떻게 되나요?"
답변 가능	팀이 1분 내 답할 수 있음	"주요 경쟁사 대비 차별점은?"
청중에게 유익	다른 투자자도 궁금해할 내용	"PMF 검증은 어떻게 하셨나요?"

질문 카테고리

카테고리	목적	예시 질문
시장/문제	문제 이해도 확인	"이 문제를 겪는 고객을 어떻게 찾나요?"
솔루션/제품	제품 깊이 확인	"핵심 기술적 차별점은 무엇인가요?"
비즈니스	수익 구조 검증	"유닛 이코노믹스가 어떻게 되나요?"
팀	실행력 확인	"이 문제를 풀게 된 계기는?"
전략	성장 계획 검증	"다음 12개월 핵심 마일스톤은?"

피해야 할 질문

유형	예시	문제점
공격적	"그게 될 거라고 생각해요?"	분위기 저해
과도하게 세부	"3년 차 분기별 CAC 추이는?"	답변 불가
개인적	"어디 학교 출신이세요?"	무관함
유도	"A가 맞죠?"	검증 안 됨
여러 개	"A는 어떻고 B는요, C도요?"	혼란

MC의 역할

Q&A 진행 업무

역할	내용
전환	발표 종료 → Q&A 시작 안내
질문 유도	질문 없을 때 시작 유도
시간 관리	질문/답변 시간 통제
중재	부적절한 질문 조정
마무리	Q&A 종료, 다음 발표 연결

전환 멘트 예시

Q&A 시작

MC: "감사합니다, [팀명]. 이제 잠시 질의응답 시간 갖겠습니다.
     심사위원분들, 질문 있으시면 손 들어주세요.
     [2초 대기] 네, [심사위원명]님."

질문 없을 때

MC: "네, 시간 관계상 제가 먼저 질문드리겠습니다.
     [질문 내용]"

시간 초과 시

MC: "좋은 질문이시네요. 시간 관계상 핵심만 간단히
     답변 부탁드리고, 상세한 논의는 네트워킹에서 이어가시죠."

Q&A 종료

MC: "네, 여기서 마무리하겠습니다. [팀명]에게 큰 박수 부탁드립니다.
     [박수]
     다음은 [다음 팀명]입니다."

MC가 준비할 것

각 팀별 예비 질문 2개씩 준비
심사위원 이름 숙지
타이머/신호 체계 확인
부적절한 상황 대처 멘트 준비

창업팀 코칭

Q&A 대비 핵심

📘 정의: Q&A 황금률

질문에 직접 답하고, 짧게 끝내라.

질문 핵심 파악 (1초)
결론 먼저 (10초)
근거 제시 (20초)
마무리 (5초)

총 40초 이내가 이상적.

답변 구조

단계	내용	시간
인정	"좋은 질문입니다"	2초
결론	핵심 답변	10초
근거	이유/데이터	20초
마무리	요약/연결	5초

예시

질문: "유닛이코노믹스가 어떻게 되나요?"

"네, 현재 CAC 5만원, LTV 25만원으로 LTV/CAC 비율 5배입니다.
 초기라 CAC가 높지만, 바이럴 계수가 1.3으로
 유료 마케팅 의존도를 줄여가고 있습니다.
 올해 말까지 CAC 3만원 목표입니다."

어려운 질문 대응

상황	대응
모르는 질문	"솔직히 아직 검증 중입니다. 현재 파악한 바로는..."
부정적 질문	"좋은 지적입니다. 저희도 인지하고 있고, 대응 계획은..."
복합 질문	"핵심을 말씀드리면... 나머지는 네트워킹에서 자세히..."
공격적 질문	감정 배제, 팩트로만 답변

피해야 할 답변

유형	예시	문제점
장황함	2분 이상 답변	시간 초과, 핵심 희석
회피	"그건 다른 문제이고..."	신뢰 저하
방어적	"왜 그렇게 생각하시죠?"	분위기 악화
모호함	"잘 될 거라고 생각합니다"	검증 안 됨

Q&A 운영 시나리오

시나리오 1: 질문 폭주

상황: 여러 심사위원이 동시에 질문하려 함

대응:

MC: "여러 분이 질문 있으시네요. 시간상 2개만 받겠습니다.
     먼저 [심사위원A]님, 그다음 [심사위원B]님 순서로요."

시나리오 2: 질문 없음

상황: 손 드는 사람이 없음

대응:

MC: "[2초 대기] 네, 제가 먼저 질문드리겠습니다.
     [팀명]의 타겟 고객은 어떤 특성이 있나요?"

시나리오 3: 공격적 질문

상황: 심사위원이 비판적/공격적으로 질문

대응:

MC: "좋은 포인트이십니다. [대표님], 간단히 핵심만
     말씀해주시고, 자세한 논의는 네트워킹에서 이어가시죠."

시나리오 4: 답변 시간 초과

상황: 창업팀이 답변을 길게 함

대응:

[30초 신호 후]
MC: "네, 감사합니다. 시간 관계상 여기서 줄여주시면..."

심사위원 사전 안내

Q&A 가이드라인

질문은 1개씩, 명확하게
30초 내 질문 완료
팀이 1분 내 답할 수 있는 범위
공격적 톤 지양
청중에게도 유익한 질문
개인적/세부적 질문은 네트워킹에서

브리핑 시 안내

"Q&A는 팀당 3분입니다.
 심사위원 5분이 각 1개 질문하시면 시간이 빠듯합니다.
 핵심 질문 1-2개로 집중해주시고,
 상세한 확인은 네트워킹 시간을 활용해주세요.
 공격적이기보다 건설적인 질문을 부탁드립니다."

Q&A 품질 측정

성공 지표

지표	측정 방법	기준
시간 준수	Q&A 실제 시간	예정의 90-110%
질문 품질	심층 질문 비율	50% 이상
답변 품질	명확한 답변 비율	70% 이상
분위기	창업팀 만족도	4/5 이상